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一个成功的房地产职业经理人须具备的基本素质


一个成功的房地产职业经理人须具备的基本素质
作者:王学孝 杂谈 2005-5-17

人才问题是关系党和国家事业发展的关键问题。近年来,根据国际国内形势的发展变 化,中央站在推进改革开放和社会主义现代化的战略高度,作出了人才资源是第一资源的 科学论断,提出了人才强国战略和党管人才原则,制定并实施了加强和改进人才工作的一 系列重大方针政策,培养职业经理人已经作为我国重要的人才发展战略。

一、 职业经理人的划分

对职业经理人的定义目前还没有一个统一的标准定义,我在此也不敢冒昧的给它下定 义,但我认为对是否职业经理人应从以下几个方面来划分:

1. 从收入方面划分 通常,职业经理人在一个企业或项目的收入取得的形式,主要是靠付出经营管理等脑 力和智力方面的劳动而不是投资收益而获得,当然部分职业经理人在企业中也持股,但他 的这部分持股也是对他付出经营管理的劳动的补偿。

2. 从与企业或雇主的关系来划分 职业经理人与企业或雇主之间的关系应该是雇佣(聘用)关系,而不是合作(协作) 等关系。即使是合作关系,也具有经济效益和工作成果方面的目标任务约定。

3. 从工作重点来划分 大多数的投资所有者工作重点是决策,也有企业和项目管理者可能决策和管理并重, 但职业经理人工作重点是管理和决策的实施,而不是决策。例如万科企业,王石就不是职 业经理人,而郁亮是。业界在提起万科时大多的焦点在王石与郁亮的权力接力上,认为万 科在领导接班人制度上为其它企业提供了宝贵的经验。 正如王石所说,作为董事长,现在 他不再指手画脚,而是把精力集中在行业发展、产业发展与企业发展战略的宏观研究上。

4. 从工作目标来划分

通常意义的投资者或管理者对一个企业或项目的期望目标是经济效益的最大化、品牌 最优等等。但一个职业经理人在经营管理的过程中,除上述目标外还追求个人品牌、身价 和荣誉感的提升;

5. 从工作结果来划分 对投资者或管理者来说,一个工作的失误或失败的结果,体现的是决策的失误或失败, 而对一个职业经理人来讲,一个工作的失误或失败的结果对他来讲是工作履历中的一个污 点,严重的有可能就导致他从此结束职业生涯。

中国职业经理人实际上是成熟市场经济国家中企业实际经营管理阶层的一种翻版,由 于中国特殊的经济环境,一直未能成为主导企业管理的重要力量。 不过,相信随着中

国现代企业制度的建立,房地产市场竞争的日益激烈,专业化分工越来越精细,职业经理 人市场也将日益成熟,其迅速可用的巨大价值将会迅速在房地产市场显现出来。

二、 房地产职业经理人须具备的素质

1. 打牢基础知识 掌握好经营管理知识和艺术,通晓房地产项目或房地产企业的各项专业知识,以及整 个房地产开发工作流程,具有对所负责工作较强的运作本领。

作为房地产职业经理人,不仅要具备企业管理、项目运作、财务、技术、销售等知识, 也要懂得人力资源的管理,担负选拔人才的责任。

同时还要具备较强的理财能力。职业经理人的重要职责之一就是要搞好财务监督,做 个好“管家”。因此,职业经理人应具备一定的财务知识,应能看懂反映企业财政状况的各 种财务报表和其他指标,严格控制支出。

2. 具有较强的敬业精神和对企业和雇主的忠诚度 一个合格的房地产职业经理人必须具有较强的爱岗敬业精神、 对企业和雇主的忠诚度, 把企业或项目的效益与自己的前程和效益紧密挂钩,做到企兴我荣,企衰我耻。

职业经理人最可宝贵的不是自己的薪酬,而是自己的名声。“人过留名雁过留声”的道 理一定要记得。一定不要做损害原企业利益的事情,一定不要对同事做阴暗卑鄙的小人勾 当。在任何一家企业,只要你干一天,就要全心投入,敬业爱岗。

简言之,一个房地产职业经理人要对自己的职业岗位始终怀着一种敬畏的精神,始终 认为你的工作岗位是神圣和崇高的,你不是在为别人打工,你是在书写你自己的人生履历, 每一次的书写都要是毕恭毕敬的,记录在人生履历上的文字都要工工整整,每一个过程获 得的成绩都要追求优秀。

3. 调整好心态,做到宠辱不惊,具有良好的人格魅力 在中国目前的房地产企业,职业经理人的人格魅力仍然是影响经营班子好坏的重要因 素,只有职业经理人这个头带好了,才会带出一个好的管理队伍。

打工无尊卑,无论你今天是普通工程师,还是贵为总经理,心态上都要保持平衡一致, 反映在具体表现上就是与人为善,永远保持谦虚谨慎。

且勿太注重高薪。如果你今天能够赚到的月薪自己觉得还可以,就不要处心积虑谋求 升值加薪。

能够做到急流勇退。当感觉到自己已经爬到顶峰,无论职位还是薪酬都已经达到了无 法再逾越的高度,一定要开始寻找全身而退的道路,换句话讲,如果你已经达到顶峰,而 还赖在这个位子上不寻求变化,就是你的失败。在这方面,房地产界的例子非常多。如早 期的林少洲离开北京万科,近期的陈长春离开金地集团等等。

4. 培养自己的管理能力而不是亲自动手能力 ① 一个房地产职业经理人能成为一个好的聆听者,他就能满足每一个员工的需要了;

② 你也许是一个很能干的经理,但如果你不能准备好做一个好的演讲家,你的光芒就 无法显示了。 如果你想成为一名出色的房地产职业经理人, 那就要努力提高你的演讲能力。 ;

③ 作为一名房地产职业经理人,你要经常激励员工自觉地努力工作。同时你也要经常

进行自我激励;

④ 做为一名房地产职业经理人, 你必须知道什么是必须做的, 但不必知道如何去做它; 作为一个企业领导必须学会把权力授予适当的人。授权的真正手段是要能够给人以责任、 赋予权力,并要保证有一个良好的报告反馈系统。最成功的领导者是那些把工作授权给别 人去做的人,是把下属培养为领导者的人,是把领导者变为变革者的人。

5. 做好健康管理 经理人在工作之时,为了成功,往往不顾自己的身体及健康,认为事业才是一个人最 重要的支柱。许多立志要成功但最后壮志难酬的企业领导人,往往是因为不能战胜一个最 大的敌人,这个敌人就是自己不健康的身体。

如果你每天工作都很疲惫的话,你的健康一定会被拖垮。因此要早一点关心你的健康。 身体是革命的本钱, 只有身心健康的人才能胜任职业经理人的角色, 才能有条件为企业 (雇 主)奉献心智才力。

均瑶集团的王均瑶英年早逝,丢下曾经的理想与一手打下的江山,虽然他的成就有目 共睹,但他的早逝却令人扼腕叹息。均瑶事件后,许多职业经理人也意识到,如果没有健 康的身体,一切到最后只是一句空话。

美国管理界流行着一个观点:不会管理自己身体的人亦无资格管理他人,不会经营自 己健康的人就不会经营自己的事业。

6. 优化时间管理 将时间看成生命工程,分秒必争,把有效的时间放到最重要的工作上,做到单位时间 内获得的效益和效率最大化,以提升时间效益。

时间管理的关键其实是对习惯的管理。有人说过,养成一个好习惯,比一年赚100万还 有价值。创造习惯就是创造自己,创造自己就是创造未来。任何人都不能否认习惯在左右 我们的命运。成功者,"习惯"之积也:"习惯"者,成功之器也。没有好的习惯,事业很难成

功。习惯不会说话,但却是你行为的代言人。

7. 培养抓工作重点的能力和意识 房地产职业经理人一定要培养和逐步具有将问题分出轻重缓急,解决问题也要按主次 和重要程度来排序的能力和意识。把主要的精力和有效的时间用于解决关键和重要的事情 上。

8. 具有危机管理意识和能力 善于处理危机或突发事件的能力也是对一个房地产职业经理人的要求。企业的发展不 可避免地会出现短期或长期的危机及不可预测的突发事件,怎样才能最大限度地降低负面 效应,减少危机对企业正常的生产经营的冲击,带领员工奋发图强,走出危机笼罩的阴影, 是优秀职业经理人必备的素质之一。

9. 具有不断学习能力 坚持不断充电。随着知识经济的到来,技术发展日新月异,高科技产品换代迅速,为 企业的经营和管理产生深远的影响。为适应这一变化,作为职业经理人,要做学习培训的 鼓吹者和实践者,只有不断学习、不断提高自己,才能深入和了解当今国内乃至世界上本 行业的前沿情况和发展趋势,只有这样,才能保持战略性的远见卓识和高质量的决策水平。

10. 文化和创新能力的培养 ① 清晰了解自己的价值观和个性,找出你的个性与理想的联系;把个人价值观与职业 价值观结合在一起,以统一的价值观对待工作与生活;

② 学会用故事描述你的价值观和公司的价值观是怎样联系在一起的,通过日常的领导 工作传达给下属;

③ 充分利用机会来验证由你的个性所驱动的每一个决策,最终让“做正确的选择”成为 你的习惯;

④ 培养自己的观察能力。观察是另一种非常有效的"隐性需求分析"(HNA)手段,通

过观察投资者(老板)的表情、言行和动作等等细微处,可以了解投资者(老板)的隐性 需求。通过观察客户的肢体语言和其它细微的姿态,能够抓住客户隐性需求的一些线索, 而这些线索常常是被忽略了;

⑤ 一个房地产职业经理人要有为他人着想的精神,不可缺少的是善良和诚实之心。善 良和诚实是把事业永远推向繁荣的根本。 职业经理人的十大修炼 定义:一个出色的经理人:一定是感性与理性的统一,并统一于一个高标准上 一、品格的力量——每个人成就都无法超越他的品格上限 二、人脉的建立 结交人的质量比数量更重要、社会的生存、团队工作 三、如何与你的老板相处 要能适时表达你整体性想法、要考虑老板立场、少说多做、反对的意见也要有建议性、 要有器量 四、学习的重要 未来取决于学习力、知识不在于多而在于有用、对新事物保持敏感 五、能力在于点——聪明做事比勤奋做事更重要 六、谦逊赢得人心 饱满的稻穗是低头的、忍耐的口气表达严格的要求、个人的魅力、倾听与表达 七、为阅历而工作——做好自己的人生规划 八、执行的能力——积累的保证、组织的需要、先执行后创意、规划的能力、自我管理 九、系统思考力的培养——打通知识的连接 十、执着成就一切 热情、信仰、专注、对自己下功夫、成绩靠过程 职业经理人与老板的关系 一是透明原则 做职业经理人要充分透明, 但透明是基于职业经理人的心态和能力, 心态表现为对 老板的尊重,尊重的关键在于对公司战略和企业文化的认同,职业经理人的各种思路、想法 和行动,要充分与老板们沟通、汇报,让老板们先知于你的行为,这样老板才可能放心,因 为老板了解你是信任你的前提。美国惠普前任女掌门卡莉.菲奥莉娜被董事局开除出局,结 束了其在惠普的6年传奇生涯划,如果说仅仅看缩水过半的股价还略显急功近利的话,那么 当惠普员工得知其去职后居然纷纷举杯相庆时,答案就已不言自明。可能原因很多,但问题 的最关键是卡莉意想用自己的文化, 包括强调发展速度、 注重市场导向和强化组织变革等等 文化来改造惠普原有的稳健发展、团队协作和人本管理,物极必反。 能力表现为对战略的执行,执行的关键在于对管理团队的选择、培养和使用,判断 一个职业经理人职业化程度和成熟的标志其中一个重要因素是看他是否是一个教练, 教练就 是不仅仅自己会做, 还要懂得如何去培养一个管理团队。 这是今天我们职业经理人首要面对 的课题。 二是开明原则

做老板的要充分开明, 但开明是基于老板为人的胸怀和境界, 此胸怀和境界所表现 出来的就是能否放得下和放得开,放得下对自己的资产的执著、对金钱的执著,从企业家到 资本家的跳跃;放得开对帝王之心(帝王之心所表现出来的重要特征之一就是我说了算)和 权力的拥有, 从至高无上到平常心态的跳跃。 有非常多的老板公司做得越大为什么身心却越 累,原因很简单,就是不开明,放不下又放不开,而且心大胸小,就是想做很大事,胸怀却 很小;同时自己的财富规模大了,心境却没有达到一定的境界,所以说财富越多不等于就越 快乐,反而越痛苦。 做老板的三个重要特质缺一不可,一是魄力;二是胸怀;三是 眼光,而的确此三点是我们的 MBA 或 EMBA 所永远不能学到的东西,可以说是天生的或悟性 而来的。 人或公司的最大的竞争对手不是别人而是自己, 人或公司在社会和行业中最重要的 不是竞争而是合作。 中国的企业的持续成长已经到了从机会驱动到战略驱动, 从老板驱动到 组织驱动的重要时期,世界500强之所以强大的背后是真正组织的强大和成熟而决不是个人 能力的强大和万能。这是今天我们中国老板们首要思考的问题。 用人不疑,疑人不用——对老板的建议 作为老板, 既然希望职业经理人把这份职业当作长期发展的事业, 那么自身应该做 到以下几点: 1、应认同中国职业经理人的价值观取向,这是一个前提条件。如果资本所有者和 职业经理人的价值观根本水火不相容,那么绝对实现不了共存共荣的发展目标。 2、真正给中国职业经理人提供一个宽松的舞台。在很多民企,职业经理人只是个 摆设,是个花瓶,老板虽然退居幕后,却时常垂帘听政,甚至有越俎代庖之举,在如此情景 之下,职业经理人岂会把职业当事业? 3、所给予的回报能够吸引职业经理人。这是一个现实问题。回报本身已超越了物 质的范畴,而是对其价值的认可。如果回避物质的激励,是一厢情愿的想法。 4、对失败有宽容的心态。如果资本所有者闻功则喜,闻过则怒,这种合作肯定不 能长久。你一个劲地要求上升,但遭遇客观因素受挫时,你有没有这种宽容的胸怀呢?

中国职业经理人标准
所谓职业经理人,即以经营管理企业为职业,将所经营企业成功视为自己人生成功,通过管 理企业来实现自身价值的专职管理者。 是不是专职替业主打点企业的人就是一个合格的职业 经理人呢?绝不,中国合格的职业经理人至少应具备所谓“四能”、“三素”、“双赢”、“一心”。 严格来说,这四点缺其一就不能称为真正意义上的职业经理人。 ■ 四 能 决策能力 职业经理人一定是权限内的出色决策者,另外还能准确诠释董事会各项决策的内 涵,并具备对高层决策可行性与科学性的判断能力。一个没有决策远见的经理人,很可能只 追求企业的短期效益而忽略了企业长远发展,诸如并购、长期投资、技术开发等重大战略问 题。 执行能力 经理人必定是实干家或实力派,执行是经理人的“重头戏”,决策出台后,经理人 要集中精力进行实施,对所需人、财、物、技术等资源进行合理配置与优化组合,根据市场 变化不断调整战术和策略,还要在管理执行中具备相当强的抗风险意识和能力。

组织能力 组织能力是指为完成某项任务而编制、管理、指挥、调整、教育有关人员的能力, 是职业经理人必备的重要能力之一。 在丰富多样的业务活动中, 工作量最大的就是组织工作。 不仅各项工作和各项活动需要组织,而且为组织创造良好的人事环境,培养组织成员的“凝 聚力”和“向心力”,提高组织成员的素质,也离不开组织工作。作为职业经理人,需要统筹 全局,安排得当,人尽其用,各显其能。 协调能力 管理中的最高境界是实现和谐,协调就是实现这种和谐美。职业经理人要与董事 会进行协调,要与其他领导成员协调,要与下级沟通协调好,还要与企业外部的有关单位、 人员搞好关系,如果没有这诸多协调,经理人就无法取得方方面面的支持,而致使工作难以 开展下去。 ■ 三 素 道德素质 这是作为职业经理人最基础、最必要的素质。经理人因为具备高尚的品质,会衍 生许多有利于企业发展的举措或影响力。 文化素质 这是经理人通过长期艰辛的学习和反复实践的结晶。是经理人能顺利执行决策, 具备开拓进取精神的根本。有相当的文化涵养是具备合格职业经理人的重要硬件。 个性化因素 经理人还要具备个性化的素质。因为企业文化、团队精神的形成都与经理人的 个人风格密切相关。经理人的有个性并不是固执,而是区别于他人的办事作风,比如要强、 特质、魄力、独具匠心、逆向思维等等。所谓“强将手下无弱兵”,经理人的个性化因素,会 影响到团队,从而为企业发展带来无穷的动力。 ■ 双 赢 双赢强调的是在处理商务、公务、事务中,应结盟取胜。如追求己方的利益最大化,不考虑 给对方造成的损害,就只能走向僵局,不可能实现双赢结果。即职业经理人在处理各种事务 时,不能只考虑自身的利益,还要充分衡量企业、团体、组织、竞争对手等多方利益,运用 智慧,通过团结、协作,达到双赢。 ■ 一 心 强调职业经理人要一门心思放在企业经营上。只有一心扑在工作上,对事业精益求精,才能 使企业优者更优,强者更强。
房地产营销策划的五大误区 房地产营销策划的五大误区 ★ ★ ★

作者:佚名

文章来源:焦点房地产网

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更新时间:2006-11-28

北京日报 马文会 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相 当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵,从杂乱无章趋向规范有序,但纵观目前许 多策划行为,很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层,甚至由于理解 的偏颇,而在实际运作中使营销策划走向误区。 ●误区之一

目标客户定位不准

打开任何一份策划报告,其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重 生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究, 居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度,岂非咄咄怪事!

事实上,由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高涉入度的购买行为,其购买决 策的环节、影响因素和时间都复杂得多,变化的可能性也大得多,非采用专业消费者调研不可。然而,几乎所 有的房地产策划者都认为,“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子,我自有 办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎,房地产的“上帝”在短短的两三张 A4纸的 篇幅内被心不在焉地打发掉了,行业泡沫和风险随之而来。

●误区之二

无视差异化竞争

与普遍忽视消费者研究相反,房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究,常常不惜花上半年的时 间(值得留意的是,房地产开发的前置时间往往不超过9个月) ,动员全公司的力量,发动地毯式的搜索,从本 区域到跨区域,甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任 何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张 A4纸,任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而, 这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢?得出了什么结论呢?能指导我们干什么呢?

事实上,房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化;既然不会有同质化, 那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此,这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法,除了浪费精力、 误导注意力又有何益处?

●误区之三

空洞的品牌战略

眼下,房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示 范效应(据说同样条件,万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价) ,有了中体奥园快速切入品牌经营 的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁) ,于是乎,便雄心勃勃地要成为“领导 品牌”,豪情万丈地要做“白领品牌”,别出心裁地要做“时尚品牌”,你方唱罢我登场,却没有人去冷静地想想, 等到曲终人散以后还会剩下什么。

事实上,房地产的一个项目总共不过几百上千套房子,卖完了也就完了,不像普通消费品几乎可以无限制、 无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现,弄个 “强势品牌”难道就能画饼充饥 吗?

只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就 不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上) ,最好把自己的注意力放在产品上,而不要 去搞什么品牌建设、战略规划,对他们而言,品牌运作一是用不上(规模太小) ,二是用不起(投入太高) ,三 是用不动(管理太差) 。●误区之四

产品理解浅薄

与普通消费品不同,不仅每一个项目是不同的,甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的, 无论是面积、楼层、景观,还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同 的,但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点,然而,我们的房地产策划者 却没有这种精度的视野,只是粗浅地按房型分分类,简单地根据一个总均价加点儿系数来定价,充其量不过是 搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。

房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品,如何 刻意地使其绝不相同,定价也根本看不出是根据什么均价定的,而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地 方偏偏不做文章。

事实上,应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品,对每一类产品而不是仅对整个项 目进行周密的包装,定价也不能简单地用总均价加成,而应该用类别均价加成的方法。

●误区之五

用大炮打蚊子

仗着财大气粗, 房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势, 偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。 本着打“大 决战”的动因,有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来,如果不是有政策约束的话,连报纸的 冠名权都恨不得拿下。

其实,一个项目充其量不过几百上千个顾客,用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子? 有效的每千人成本还不高得惊人?况且,随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”) ,媒体的边际 传播收益正在直线下滑,与其如此,为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢?一贯十分注重大众 传播的 P&G,其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告,分别针对7个不同的目标群体。

当然,由于要针对小而多的目标群体,复杂而多变的整合运作,小众传播难度确实要大得多,但如果不难 的话,何以证明你“深厚的策划功力”?马文会 谈谈售楼人员培训

作者:佚名

文章来源:焦点房地产网

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746

更新时间:2006-11-28

作者: 曾维富 售楼员的工作好象很简单:也不用出门,也不用去寻找,客户就会自己跑过来,推销呢,也很简单,将早 已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番,然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即 可,既看不出有什么挑战性,也无需创造性,似乎谁都能胜任。 其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。 市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、 服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发 展,中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场,产品“同质化”现象也日益凸显,因此,处于与客户接 触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂:他们是现场劝服客户、促成 最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户 实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深 加工者。

我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会,但真要 在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择,对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环 艺设计等方面知识有限的消费者来说,还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、 同事,其实亲戚朋友多半也并不是专家,他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能 有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动 的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此,今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的 “物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念 和经营思想的自觉传播者。

当然,要达到这一步,需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用,需要给予他们全面 的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化,从 而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务 精神。主要培训内容有:公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目 标(确立员工对公司信心) 、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标) 。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在,又可分为四个部分: 一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、 价格、户型、主要卖点) 、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断; 四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约) 。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训,主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握 能力,从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括:应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需 要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼(迫 客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然,如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在,结合近几年国 内房地产市场发展趋势,我们认为应增加并特别重视以下内容的培训:

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、 室内室外空间协调基本概念,只有掌握了这些知识,才能为顾客解疑答难,提供真正的顾问服务;

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识,只有具备这方面的知识,才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘 发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。


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"诚信"的态度是经理人应具备的首要素质 "诚信"是职业经理人成功的基石,是中国企业网对经理最基本的要求。一个人拥有的最 大财富就是取信于人。职业经理人的...


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