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如果谈offer


How to Make Offer
2010 培训中所涉及的薪资结构工,请保密,严禁外传

Agenda
第一课, 第一课,薪资的计算过程 第二课,把握候选人跳槽的动机, 第二课,把握候选人跳槽的动机,对候选人的把控 第三课, 第三课,客户方的沟通 第四课, 第四课,沟通过程和流程

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第一课, 第一课,薪资的计算过程
薪资结构
基本月工资

现金部分(税前) 现金部分(税前)

月补贴(午餐/交通/通讯/住房) 奖金(季度/半年/年度/过节费) 公积金/补充公积金/(个人公积金公司交) 商业保险

公司福利

存钱计划(Save Plan) 健身费 旅游费 出差补贴 股票

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工作工

其他

期权 公司出钱的培训(出国/MBA)

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工资 工资 计 公

税后=税前工资-个人公积金-(其他扣 除)-税 税=【税前工资-个人公积金-(其他扣 除)-交税起点】×税率-速算扣除数

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工作工

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一个薪资表的案例,如下: 一个薪资表的案例,如下:

Microsoft Excel

工作工

给自己的客户建立一个薪资结构表,如下: 给自己的客户建立一个薪资结构表,如下:

Microsoft Excel

工作工

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第二课,把握候选人跳槽的动机, 第二课,把握候选人跳槽的动机,对候选人的把控
跳槽动机(Motivation) 薪资情况(C&B) 上班时间(On board time)

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第二课,把握候选人跳槽的动机
职业生涯发展 公司提供的发 展平台 薪资,福利 公司品牌/所在 行业 公司提供的培 训机会 对现在的工作 环境不满意 工作环境/工作 地点/人际关系 等等

Motivation to change Jobs

Career Development Company Branding & Training Others
10.00% 3.50% 8.00%

Salary Increase Techniques Location

Reasons

21.00% 29.00% 28.50% 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00%

Percentage

通过分析,可以看出跳槽的3大动机,加起来占跳槽动机比例的80%。
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第二课, 对候选人的把控
候选人主要动机 薪资状况,经常需要帮他计算 价格谈判

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第二课, 对候选人的把控
候选人动机把握:
为什么他/她期望这么高? 对自己的定位有问题。 动机(需要换工作地点,职位本身不吸引他,手上还有别的offer 在谈,面试的时候发生了不愉快兴趣度降低) 多次沟通,找到他关注的点,然后逐个击破。 换工作地点(租房问题,回家问题,家里安顿问题) 职位本身问题(职责,老板好不好,未来发展) 比较其他offer(公司品牌,价格) 面试还有些问题没有问清楚(再次安排和line mgr或者HR沟通, 打消疑虑)

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第二课, 对候选人的把控
价格谈判技巧:
在摸清楚候选人的底线价格之前,坚决不透露客户的价格数字。 对比现在公司和客户公司的薪资架构。如果架构差异比较大,和他/谈年 薪更加容易。 如果发现他/她的底线?直接给数字试探,如同买菜砍价。 如果他/她拒绝透露,就给出他明确的数字,观察他的反应。 为什么他要问这样的问题?如果不明白直接反问。 根据你自己的经验给他/她一些建议和案例。 留心他/她说话的语气:

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第三课,客户方的沟通
客户方沟通技巧
发送候选人现在的薪资表给客户 一定要拿到客户方薪资架构,Offer Propose,和客户对该职位的薪资定 位(拿到客户的底线) 打听客户方还有没有后备人选。 认真计算客户方工资税后数字,和候选人现在做对比。 如果客户方给出的比现在还要低很多,可以出示候选人的薪资证明和计 算过程,达到涨价的目的。 没有摸清候选人真实情况以前,不要轻易帮候选人去报价。 来回价格谈判2次比较合适,3次最高次数。如果不是一些非常关键的位 置,谈判超过3次,客户方会觉得候选人在敖价格,兴趣度会降低。

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注意事项
记住:你只是受客户委托的猎头! 我们不能帮双方做决定!
我们不能给候选人任何承诺。 沟通以前一定要把实际情况了解清楚。 NOT 传声筒/留言播放器 不能乱说的话: “我想客户应该是发13个月的薪资的。” “一般来说,这个奖金可以拿到的。” “可能会有升职的机会。” “应该会有一些补贴。”

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案例分析
沟通技巧 (susan qiu 添加)给出一个案例

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突发情况处理
候选人想法突然变化,不去on board,辞职出现问题 (处理方式, susan 补充)

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案例分析
为什么会跑单?(Susan qiu / Eva Yang 补充)

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第四课, 第四课,沟通过程和流程

在给出Offer以前 (详细和客户沟通,了解客户offer的流程) 和候选人,客户方沟通达成一致 Push客户出书面Offer,Push候选人Offer的签订 中间过程稳住双方 候选人上班时间的协商 辞职流程的跟进(体检,和老东家提出离职,手续办理) 报道所需要证件 上班后follow工资状况

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Q&A

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